3 způsoby jak kupóny pomáhají chytrým e-shopům

Poměrně často se nám stává, že vedeme s inzerenty zapojenými do sítě Commission Junction (CJ) nekonečné diskuze o tom, zda se jim vyplatí poskytovat slevové kupóny pro kupónové stránky či nikoli. Ráda bych v tomto článku shrnula základní benefity poskytování kupónů, které ve svém příspěvku zmiňuje například i šéfka CJ Kerri Pollard.

Dnešní zákazníci, nejen v USA a západní Evropě, ale už i v našem regionu čím dál více přistupují k on-line nakupování jako ke sportovnímu utkání, ke strategické hře, ve které využívají celou řadu nejrůznějších nástrojů k tomu, aby nalezli produkt, který hledají za co nejlepší (rozuměj nejnižší) cenu. Jedním z těchto nástrojů jsou i kupónové stránky (v ČR například slevovekody.com, kuponyonline.cz, vouchercloud.cz a další).

Ve Spojených státech proběhl v nedávné době průzkum, který potvrdil, že více než polovina všech on-line nakupujících při svých nákupech využívá elektronické kupóny. Logicky, v ČR i SR budou čísla zatím o něco nižší, nicméně český trh je podobně vyspělý jako trhy západní Evropy a trendy, které u nás pozorujeme, jsou stejné. Kupóny si získávají stále větší oblibu nakupujících na internetu.

Jak mohou z tohoto zjištění těžit české a slovenské e-shopy? Vydělávají vůbec na tomto trendu?

Na následujících řádcích se pokusím identifikovat 3 způsoby, jak mohou kupónové stránky retailerům pomoci:

1) Kupóny pomáhají při zavádění nového obchodu, produktu či značky.

On-line nakupující se před svým nákupem důkladně rozhodují. Třetina všech nakupujících porovnává před svým rozhodnutím alespoň 5 různých webových stránek s alternativními nabídkami (In: ThinkWithGoogle research). Během tohoto výběru jsou zákazníci otevřeni i novým značkám, produktům a e-shopům. Opět 1 ze 3 on-line nakupujících totiž před nákupem přesně neví jakou značku, v jakém e-shopu si chce pořídit. Nicméně celá řada z nich potřebuje velmi silný impuls k tomu, aby se odhodlala vyzkoušet něco nového. Takovým impulsem, který pomůže překonat pocit nejistoty spojený s nákupem v neověřeném obchodě je právě slevový kupón. Studie Commission Junction ukázala, že 52% respondentů skutečně díky kupónu vyzkoušelo novou značku či obchod. Někteří obchodníci se sice obávají, že kupóny mohou podkopat hodnotu jejich obchodu či značky, na druhou stranu ale nakupující vždy vyjadřují pozitivní emoce vůči značkám, které kupóny poskytují a které jim tak umožňují nakupovat výhodněji.

2) Kupón působí na zákazníka i poté, co již vložil zboží do svého košíku.

Retaileři by neměli předpokládat, že nákup je hotov v okamžiku, kdy se podaří zákazníka přimět k vložení zboží do nákupního košíku. Zákazník tím sice vyjádří svou ochotu zboží za určitou cenu zakoupit, stále je však otevřen hledání lepšího řešení jinde (tj. v jiném e-shopu). Z již zmíněného výzkumu CJ vyplývá, že 83% uživatelů kupónových stránek opouští svůj košík u obchodníka proto, aby si ještě porovnali ceny v jiných obchodech. Kupóny jsou tedy jedinečným řešením, jak přilákat zákazníky od konkurence i v okamžiku, kdy už je k jejich konverzi v jiném e-shopu jen krůček – tj. ve chvíli kdy už si “vezou svůj košík k pokladně”.

Lukáš Michovský z webu Kuponka.cz pak potvrzuje zajímavý fenomén:

„Slevové kódy používají lidé při nákupu za desetikoruny i za desítky tisíc. Například tentýž slevový kupón v hodnotě 100 Kč byl použit na nákup zboží za 1 000 Kč i za 50 000 Kč.“

3) Kupóny pomáhají zvyšovat hodnotu objednávek.

Retailer má větší moc nad výslednou hodnotou objednávky než si mnohdy sám myslí. Díky kupónu může motivovat zákazníky zakoupit více položek, než měli původně v plánu. Až po překročení určité hodnoty (př. hodnoty průměrné objednávky e-shopu) totiž dosáhnou na dopravu zdarma nebo na možnost uplatnit slevový kupón. Tím e-shop dosáhne velmi snadno přírůstku prodejů i růstu výsledného zisku. Přitom stále nabízí zákazníkovi atraktivní bonus a přidanou hodnotu, kterou jinde nenalezne. Rostoucí hodnotu košíku s využitím kupónů jednoznačně potvrzuje i Tomáš Jagoda ze Slevovekody.com

Šikovně nastaveným kupónem, který je na jedné straně dostatečně atraktivní, aby přesvědčil zákazníka k nákupu, ale na druhé straně stále poskytuje obchodníkovi příjemnou marži, může e-shop přilákat klienty konkurence, která není schopna své nabídky takto výhodně zformulovat.

Nejlépe fungují kaskádovité kupóny se zvyšující se slevou při rostoucí hodnotě objednávky nebo kupóny na dopravu zdarma při nákupu v určité výši.

Čím dříve se i čeští a slovenští retaileři naučí pracovat se slevovými kódy a uzavírat výhodná partnerství s kupónovými stránkami, tím dříve budou moci využít ve svůj prospěch vzrůstající počet uživatelů kupónových stránek. Internetová lékárna Pilulka.cz například potvrzuje s využitím kupónu na webu Srovname.cz nárůst návštěvnosti o 84% a zvýšení hodnoty objednávky o 213 Kč (zdroj: martinkasa.cz).

Shrneme-li tedy vše výše zmíněné do několika vět: kupóny a kupónové stránky mohou ovlivnit to, v jakém e-shopu zákazník skutečně zrealizuje svůj nákup. Slevový kupón dává retailerovi do rukou možnost setkat se se svým potenciálním zákazníkem v místě, kde ho může snadno ovlivnit k nákupu (tj. na kupónové stránce). Neposkytnutím kupónu retailer riskuje, že zákazníka v procesu konverze ztratí a přenechá jej konkurenci, která je schopna své nabídky zformulovat atraktivněji.

V západním světě jsou uživatelé kupónových stránek již dnes ve většině a není důvod předpokládat, že stejná situace nenastane v průběhu let i u nás. Obzvláště v situaci, kdy český zákazník patří mezi ty, kteří jsou na cenu nejcitlivější v rámci všech zemí EU-28. Navíc, z nákupu s kupónem si člověk odnáší pozitivnější pocit, než z běžného nákupu a o ten se neváhá podělit se svými kolegy a známými.

Jak si stojí kupónové weby?

Po éře rychlého vzestupu a pádu slevových portálů si kupónové weby získávají čím dál více životního prostoru.

Tyto portály nejen že shromažďují slevové kódy internetových obchodů, ale také odkazují na aktuálně probíhající akční nabídky e-shopů, díky kterým mohou zákazníci ušetřit. Mnohdy i desítky procent. Výhodou slevových kupónů je to, že je lze použít na široký sortiment. Nejde o slevu na jeden konkrétní produkt ale například na celou značku, kategorii apod.  Ušetřit můžete na potravinách, oblečení nebo profesionálních službách. Tato variabilita a šíře uplatnění je považována za největší výhodu slevových kupónů.

Nejúspěšnější jsou kupónové weby v USA, kde už více než polovina (52%) on-line nakupujících využívá při svých nákupech slevové kódy. Mezi nejsilnější americké hráče patří:

RetailMeNot http://www.retailmenot.com/ – web má databázi více než 20 000 obchodů, ze kterých shromažďuje kupóny a slevové akce. Pokud nenajdete zrovna svůj oblíbený e-shop, pohotově Vám nabídne celou řadu alternativ. Měsíčně tuto stránku navštíví 24 000 000 unikátních návštěvníků.

Na stránce SlickDeals http://slickdeals.net/ návštěvníci (kterých je měsíčně 17 500 000) naleznou více než 800 kupónů známých značek, které by jinde hledali marně. Kupóny této stránce poskytují například i Kodak, Lenovo, ThinkGeek a další…

Stejně oblíbená je i stránka Coupons http://www.coupons.com/, která agreguje jak kupóny určené pro kamenné obchody tak i ty digitální. Ušetřit tak můžete jak na Coca Cole ve Walmartu tak na nových produktech Windows na webu.

Samozřejmostí u zahraničních webů jsou i mobilní aplikace pro chytré telefony, aby zákazníkům skutečně neunikl žádný nový kupón. Většina velkých webů vznikla ve druhé polovině 90. let…i z toho si můžeme odvodit zhruba 15 letý náskok před naším regionem.

A jak vypadá český trh?

Česko-slovenský trh je o poznání menší, ale i zde se najdou velké ryby. Mezi takové patří celosvětově působící portály Slevovekody.com (Internationalcoupons) s měsíční návštěvností české verze přes 55 000 uživatelů nebo Vouchercloud, který na český trh přišel přes Británii, USA, Itálii, Francii, Nový Zéland a dalších 10 zemí světa v říjnu 2013 a už nyní oslovuje více než 10 000 uživatelů měsíčně. Díky celosvětové působnosti těchto portálů je možné sledovat i výsledky v okolních zemích. Česko-slovenský trh se nyní pohybuje zhruba ve stavu, kde bylo Německo před 6 a Polsko před 3 lety.

V každém čtvrtletí však rychlým tempem narůstá návštěvnost, počet registrovaných uživatelů, počet poskytovaných kupónů i tržby přivedené e-shopům. Už nyní je možné vybrat si kupóny ze stovek e-shopů od oděvů a elektroniky, přes zájezdy až po webhosting. V kupónech tak nyní dřímá pro e-shopy obrovský potenciál a je jen na nich, jestli se jim ho podaří chytře využít.

Mimo jiné i o kupónech a kupónových webech se můžete více dozvědět na 5. Affiliate konferenci 15. 5. 2014 v Praze.